El emprendedor vendedor

Hace muchos años asesoré a una familia que montó una empresa de limpieza e higiene industrial. Era un matrimonio emprendedor. Ella tenía un trabajo de vendedora en un supermercado alimenticio aunque su titulación en psicología la tuvo que ocultar para lograr el empleo, y él era director de personal de una empresa importante de limpieza industrial.
En un momento determinado montaron esa compañía. La idea de que el marido aportaría clientela de su antigua empresa era una de las estrategias comerciales adoptadas y con el tiempo, si se incorporaba otro compañero, este también adicionaría más masa comercial. Aportaron el capital del paro en pago único y algo de ahorros y solicitaron financiación externa. La lograron, cosa que ahora no sería posible en el 99% de los casos por cierto.

Consiguieron una buena cantidad de dinero. Recuerdo como, cuando me solicitaron, tras la quiebra, mi ayuda y asesoramiento, la pelota tenía tal tamaño que no comprendía la capacidad técnica para construir semejante esfera de estiércol. La mayoría de material y máquinas pulidoras, de limpieza de todo tipo y chismes varios supusieron un gasto de tal calibre que se lo ventilaron todo. Estaban a cero y aun no habían empezado. Los clientes no fueron infieles a la empresa origen del marido y el fichaje externo no pudo formalizarse pues la crisis llegó, de manera que nadie apostaba por algo inseguro mientras tuviera un empleo estable.

La empresa de limpieza quebró y apenas habían pasado unos meses. Tenían tecnología de higiene industrial de primera división y capacidad para llevarla a cabo, pero sin embargo todo se vino abajo. Les ayudé a reconducir la situación en apenas un año. Ahora las cosas van algo mejor, se planteó una modernización de los procesos de gestión en la empresa y un nuevo plan financiero, pero también gasté un buen tiempo en “explicarles cual había sido su error”.

No precisaban endeudarse hasta ese nivel para empezar un negocio, ni tampoco era correcto contar con una clientela inexistente como factor contable. Hay que ser modesto y crecer adecuadamente. Años atrás, el problema no era la financiación y las empresas cerraban al mismo ritmo que ahora. En aquel entonces y ahora, el gap es la gestión de recursos.

Hoy en día es normal escuchar a un emprendedor decir: “yo no me dedico a vender, yo soy un técnico”. Eso es un error terrible, un emprendedor no puede diferenciar ese perfil como si se tratara de un directivo de una multinacional. ¿Cuando se ha visto un emprendedor que no sea un vendedor de su proyecto? No es necesario apostar al rey, esperar que un director comercial externo aparezca por arte de magia, con un sueldo inasumible por un proyecto start-up y que aporte negocio. Aquí toca patearse la calle y apostar por una comunicación inteligente en redes sociales, a partir de ahí, quien mejor vende es el que tuvo la idea. Menos dinero y más acción, menos financiación y más perseverancia.

El proceso de crecimiento condicionará esas acciones, esas incorporaciones. Responsables de marketing y financieros, desarrolladores, diseñadores, capataces o lo que haga falta irán llegando, pero de momento, al principio, el emprendedor, si hace falta, pasa el mocho. El paso de emprendedor a empresario es algo impreciso que se produce en un momento indeterminado, pero que algo tendrá que ver con eso. Seguramente, aunque hay empresarios que no dejan de ser nunca emprendedores pues el “capital aportado” no cambia el espíritu de construir proyectos desde abajo y disfrutar viéndolos crecer.

La financiación es algo determinante pero no es imprescindible. Hay otras ramas que se deben cortar. De la idea se debe pasar al plan de empresa o negocio, aceptando que ese tipo de documento ya no es como habían sido en el pasado, son dinámicos y poco dados a la estructuración densa y rígida del siglo pasado. Ahora, incluso, no son imprescindibles. ¿Qué hubiera pasado si Twitter hubiera tenido un Business plan? Que a estas alturas sería una web ruinosa a punto de cerrar, cuando resulta que adaptando los sucesos a un modelo de negocio aparecido en segunda instancia, se ha convertido en una de las empresas más rentables del planeta. Del ingreso cero y sin expectativas ha pasado al ingreso infinito.

El emprendedor debe vender y aprovechar todo aquello que le ofrece la tecnología, utilizarla como aliada y no como inconveniente.

Vende más la zona 'e-'

En la conferencia que dí hace meses y que hoy reflejo en este post sucedió algo anecdótico que creo refleja bien como va evolucionando nuestro mundo inmediato. Uno de los más eminentes oradores expresó que el futuro económico del comercio radicaba en la ubicación física de la tienda. Cierto, eso afecta. Lo describió de manera muy sintética diciendo que “en los próximos años los comercios ubicados en las zonas “c” (lejos del centro) venderán la mitad de las que estén en las zonas “b” (a media distancia del centro) y las de las zonas “b” la mitad de las que estén en las zonas “a” (las del centro). Bien, puede ser cierto, pero yo esperaba que continuara. No lo hizo, finalizó ahí. Exactamente en ese punto “del centro”. Se olvidó de decir, y yo empecé mi intervención con una ligera puntualización,  que la zona “a” venderá la mitad que la zona “e”, la digital.
Examinando como los grandes agentes de retail por ejemplo que venden una burrada por estar ubicados en “los mejores lugares” siguen aumentando sus réditos en sus plataformas de ecommerce. La verdad es que al hombre no le sentó bien mi aportación, reflejo de que quienes determinan procesos de modernización, políticas activas, sientan cátedra y proponen estímulos a la actualización de la economía de nuestro entorno suele ser gente que no ha entendido la suerte de vivir el dramático instante que nos ha tocado. Esto no es mio, esto hay gente que lo explica mucho mejor que yo. Me inspiro en Don Tapscott, Anthony D. Williams, Guy Kawasaky, Enrique Dans, Antoni Gutierrez Rubi o el gran Genís Roca. En mi caso todo gira en torno a un valor vinculado a la emprendeduría como escenario de desarrollo en esos cambios inminentes y transversales.

Tengo claro que el modelo económico y social ha cambiado radicalmente gracias a la revolución digital, no me cansaré en repetir que no es una crisis lo que estamos viviendo y que el nuevo escenario implica una serie de importantes cambios que la empresa tiene que afrontar. Os dejo con lo que se escribió sobre mi intervención y un fragmento en vídeo de la misma.

 

“La vida está cambiando, y todo cambiará más en los próximos años”. Con esta frase ha arrancado el fundador y CEO de IDODI, Marc Vidal, su intervención en el Foro Empresa 2012. “Desde hace años oímos que vivimos en crisis, pero no existe crisis que dure tanto, esto es otra cosa, lo que ocurrió en 2008 fue el inicio de un cambio absoluto”. El analista especializado en nueva economía considera que los sistemas de producción y de transmisión del conocimiento están variando y son los que están haciendo cambiar al mundo. Según Vidal, al igual que a lo largo de la historia se han vivido revoluciones en los modelos productivos como la lítica, la domesticación de las especies animales o la industrial, ahora vivimos una digital.

La diferencia, según el ponente, es que ésta se produce justo cuando también sucede una variación en el modelo de transmisión del conocimiento y que confluye con los mismos elementos y herramientas. Del mismo modo que el saber humano se empezó a transmitir a través de los jeroglíficos y ha vivido diferentes etapas como la imprenta, el audio o el vídeo, ahora aparece lo digital. “Por primera vez en la historia se produce a la vez un cambio tanto en los sistemas de producción como los de transmisión del conocimiento, y eso es algo histórico”, ha señalado Vidal.

De este modo, Vidal plantea un mundo nuevo, una hipersociedad, un escenario de una “conectividad extrema”, de sistemas inteligentes, que se está consolidando de forma computacional y en el que hay tal sobrecarga de datos “que a veces nos sobrepasan”. Así, en esta nueva sociedad, recibimos tanta información que muchas veces es complicada de absorber algo que hace que “seamos menos reflexivos, porque no tenemos tiempo para ello, y que hagamos las cosas simplemente porque seguimos una tendencia de opinión”.

Según Vidal, este cambio en el modelo productivo ha provocado cambios en la cadena de valor. “En el mercado de la música, fue la empresa la que introdujo la tecnología digital para reducir costes, pero al consumidor le seguía costando igual, y se olvidó que la clientela podía pensar por sí misma, y lo que era una sustitución se transformó en un cambio de modelo de producción en el que han surgido nuevas plataformas para escuchar música”, ha ejemplificado Vidal, “ya no vendemos productos, proponemos servicios, y hay que entenderlo ya”.

El experto considera que el modelo de gestión ha cambiado, “y lo ha hecho para siempre y no va a retornar nunca, esforzarse por recuperar algo no conduce a nada”. Frente a esto Vidal se ha mostrado partidario del intercambio de ideas, ya que pensar en común es algo que se puede hacer de manera aterritorial y atemporal. “El talento global se reproduce en este escenario, con ideas conectadas que permiten que la sociedad sea mejor, muchos de estos cambios van a surgir de la inteligencia colectiva”, ha señalado.

En ese nuevo territorio aparecen conceptos como la economía relacional o de la atención, donde las nuevas aportaciones que las redes sociales y los escenarios digitales ofrecen un canal claro para ajustar costes y cristalizar modelos. Trasladado al ámbito empresarial, Vidal considera que hay una actitud que acometer: “El cambio que tenemos que vivir inminentemente es creer que somos capaces de salir de estereotipos livianos, hay que liberarse, tenemos que quitarnos de encima las trabas que nos dicen que esto es una crisis”

Según el ponente, considerado como una de las diez personas más influyente de Internet en España, las micropymes y emprendedores deben dejar de competir en el mismo escenario, “hay espacio para un nuevo juego y cada uno de nosotros estamos para inventarlo”.

Para ello, ha animado a los asistentes a trabajar en equipo, utilizar el pensamiento lateral, a disfrutar del propio proceso de emprender y lanzarse y a aprender de los errores “porque la nueva economía está llena de retos”.

'Hola soy Google' en ABC

Ayer publiqué mi columna en ABC como cada semana. En esta ocasión trato el tema de como se gestionan los equipos y las contrataciones en Google como ejemplo de como no lo hacemos en Europa. Sin querer demonizar modelos o santificar procesos, y poniendo de ejemplo mi reciente experiencia con algunos directivos de California y del Sillicon Valley o Boston, he procurado abrir el debate acerca de una realidad cada vez más evidente y que se confiere a la realidad empresarial de nuestros tiempos. Una idea vale más que su ejecución. Entenderlo es fundamental para ver el cambio de socioeconómico que nos invade y que algunos llaman crisis.

En la vida hay dos llamadas que soñaba recibir. La primera: “¡corre ven, he roto aguas!” y la segunda, algo más sofisticada sería: “¡hola, soy Google!”. En distinto momento recibí las dos. Está claro que llegar a desarrollar algo que le pueda interesar al gigante de Mountain View no es sencillo y, a parte de una gran dosis de esfuerzo, tienes que tener algo de suerte. De todo lo que aprendí en ese tiempo me quedo con el nuevo valor del término “ocupación”. Estamos ante una retorcida escala que proporciona la contratación de ideas y de las personas que las contienen. Se contrata el tiempo en el que se piensa, no en el que se “ejecuta”.

Gracias a esta generosa experiencia localizada entre California y Massachussets pude descubrir que la economía digital permite atender con eficiencia el valor de emprender ideas y aportar crecimiento a medio plazo. Está pasando en USA y podría pasar en Europa. Aprender emprendiendo y emprender aprendiendo no dejan de ser las características principales de las “startups” que cada día nacen. De ellas es el futuro en los países que apuesten por el valor añadido, los sectores complementarios (aportación de ideas a cualquier industria o servicio) o lasociedad de conocimiento (razonable y constructivo). Las ideas no sólo son ideas, son la textura con la que se modelan las cosas justo antes de que sean reales. Afrontemos las ideas como resultado de la experiencia. ¿Qué pasa si sumáramos esa destreza que otorga la veteranía con la irreverencia del idealismo joven emprendedor?

Hoy en día, si con cincuenta años te quedas en paro, es probable que no vuelvas a trabajar por cuenta ajena en la vida. Más de la mitad de los jóvenes españoles no trabaja. Nadie les contrata por más del salario de un esclavo. Millones de experimentados profesionales se desangran en las colas de empleo. Estimulemos la suma, dinamicemos la fusión de voluntad, desesperación y sueños. Hagámoslo por nuestra cuenta y dejemos de desayunar cloroformo. Recordemos que nadie les regalo nada a los segundos en su día y nadie va a regalarles ya nada a los segundos. Regalémonos un sueño común y posible todos.